Zusammenfassung
Der kooperative Verhandlungsstil hat zum Ziel, das zu verteilende Stück Bärenfell größer zu machen.
Der kompetitive Verhandlungsstil zielt darauf ab, das größte Stück des Fells für sich zu sichern.
„Emotional Intelligentes Verhandeln“ (EmIV) kombiniert kooperative und kompetitive Elemente zum Wohle eines bestmöglichen Win-Win-Verhandlungsergebnisses.
Die Leitfrage für den heutigen Podcast lautet: Wie können Sie es in Verhandlungen schaffen, Ihren Wert zu maximieren und die Risiken nämlich – Scheitern der Verhandlung einerseits sowie „Über den Tisch gezogen werden“ andererseits – zu minimieren? Das ist eine anspruchsvolle Aufgabe und ich werde darüber sprechen, wie Sie durch„Emotional Intelligentes Verhandeln“ (EmIV) eine sinnvolle Balance zwischen den kooperativen und den kompetitiven Elementen der Verhandlungsführung finden können.
Das klingt beim ersten Hören möglicherweise kompliziert, kann aber durch die Einhaltung der später vorgestellten 3 Schritte durchaus erlernt werden. Und das lohnt sich sicher, denn in sehr vielen Situationen – nicht nur im Geschäftsleben, sondern auch im Alltag – sind Verhandlungen notwendig. Denn in den meisten Fällen kann man nicht einfach bestimmen, was man haben möchte, sondern man verständigt sich mit einer oder mehreren anderen Personen darüber. Das Ergebnis hängt also davon ab, welche Interessen diese anderen Personen haben und wie sie beabsichtigen, ihre Interessen durchzusetzen.
Worum geht es bei Verhandlungen? Im Grunde genommen ist es eine fortgesetzte Kommunikation ausgerichtet auf die Erzielung einer gemeinsamen Vereinbarung. Dabei haben Sie und Ihr Verhandlungspartner sowohl gleiche als auch unterschiedliche Interessen. Ein gleiches Interesse besteht oft beispielsweise darin, die Beziehung aufrecht zu erhalten und so eine gute Voraussetzung für die zukünftige Zusammenarbeit zu schaffen. Beide Verhandlungspartner haben ein bestimmtes Ziel und wissen, dass sie wahrscheinlich nicht 100 Prozent davon erreichen werden.
Es gibt zwei grundsätzlich verschiedene Typen von Verhandlungsstilen: den kooperativen und den kompetitiven Stil. Der kooperative Stil hat zum Ziel, das zu verteilende Stück Bärenfell größer zu machen. Der kompetitive Stil zielt darauf ab, das größte Stück des Fells für sich zu sichern. Es braucht in Verhandlungen sowohl kooperative als auch kompetitive Elemente, allerdings sollte die Verteilung ausgewogen sein.
Die große Herausforderung besteht nun darin, für sich ein ordentliches Ergebnis zu sichern (kompetitives Element) und dabei ein beidseitig akzeptables Ergebnis unter Wahrung der Beziehungsebene (kooperatives Element) zu finden. Das ist wahre Verhandlungskunst.
Im Laufe meiner eigenen Vertriebskarriere war ich an der Vorbereitung und Durchführung sehr vieler Verhandlungen beteiligt und habe über die Zeit eine Vorgehensweise entwickelt, die ich gerne mit Ihnen teile. Und da man sich es vermutlich besser merken kann habe ich dem Konzept einen Namen gegeben: Das „Emotional Intelligente Verhandeln“ (EmIV).
Das „Emotional Intelligente Verhandeln“ (EmIV) kombiniert kooperative und kompetitive Elemente zum Wohle eines bestmöglichen Win-Win-Verhandlungsergebnisses.
Betrachten wir einleitend noch einmal die verschiedenen Typen von Verhandlern, um dann ausgehend davon in die drei Schritte des emotional intelligenten Verhandelns einzusteigen.
Am einen Ende des Spektrums machen die Harmoniebedürftigen um des lieben Friedens willen leicht Zugeständnisse und am anderen Ende beharren die Hardliner stur auf ihrer Position. Während die einen ihre Interessen oft aus den Augen verlieren, setzen sie die anderen ohne Rücksicht auf Verluste um. Dieses Vorgehen beeinträchtigt die Beziehung jedoch stark. Bei der eindimensionalen Bewegung zwischen diesen beiden Extrempositionen bleiben viele gute und realisierbare Lösungen auf der Strecke, ganz zu schweigen von der Beziehungsgrundlage für zukünftige Geschäfte. Emotional intelligentes Verhandeln setzt genau hier an und erweitert in drei Schritten Ihre Handlungsmöglichkeiten sowie die Qualität Ihrer Verhandlungen und deren Ergebnisse.
Emotional Intelligentes Verhandeln Schritt 1 – Interessen klar machen
Der erste Schritt besteht darin, sich über seine Interessen selbst klar zu werden. Dieser Schritt sollte schon vor Verhandlungsbeginn geschehen. Schreiben Sie auf, was Ihnen im Zusammenhang mit dem zu verhandelnden Thema wichtig ist. Dazu eignet sich beispielsweise mein Template zur Vorbereitung von Verhandlungen. Entfernen Sie sich dazu von einer einseitigen Fokussierung auf eine bestimmte Position, die es durchzusetzen gilt. Denn wenn beide Seiten so handeln, besteht die Gefahr, dass sich die Verhandlungspartner sehr schnell mit augenscheinlich nicht zu vereinbarenden Positionen gegenüberstehen. Der Nachteil einer einmal festgelegten und kommunizierten Position besteht auch darin, dass man sie ohne Gesichtsverlust nur schwerlich aufgeben kann. Sie ist für den weiteren Verlauf der Verhandlung eine hinderliche Hypothek. Positionen – also das, was man unbedingt erreichen möchte in eine griffige Formel gepackt – haben oft die Eigenschaft, dass sie knapp, klar und manchmal interpretationsbedürftig sind. Aber wie oft machen wir uns im Eifer des Gefechts die Mühe, unsere Interpretation zu prüfen? In vielen Fällen entfällt diese Rückkopplungsschleife und das ist kontraproduktiv.
Emotional Intelligentes Verhandeln Schritt 2 – Lösungsideen kreativ entwickeln
In einem weiteren Schritt tauschen Sie mit dem Verhandlungspartner die Interessen aus und starten einen kreativen Suchprozess zu möglichen Lösungen, die diese Interessen berücksichtigen. Dazu ist ein Klima der Offenheit und eine echte Motivation der Verhandlungspartner notwendig, um zu guten für beide Seiten akzeptablen Ergebnissen zu kommen. Wichtig ist, dass Sie diesen Schritt bewusst einleiten oder gar dazu einladen. In der Praxis hat es sich bewährt, in einem bestimmten Zeitraum (beispielsweise in 30 oder 60 Minuten) kreative Lösungsideen zu generieren, die ohne Bewertung oder „Festnageln“ der anderen Seite entstehen. Die Energie und Motivation der Verhandlungspartner geht dabei im Idealfall nicht in die Konfrontation, sondern in die gemeinsame Lösungssuche. In dieser Phase wird das sprichwörtliche Fell des Bären zunächst größer gemacht. Je intensiver und kreativer diese Phase gelebt werden kann, desto besser ist es für den Gesamtprozess und seine Ergebnisse. In dieser Phase der Verhandlung ist es wie gesagt wichtig, noch nicht zu bewerten. Die Bewertung kommt später. Ich bin davon überzeugt, dass Brainstorming in diesem Sinne eine kommunikative Kernkompetenz in der Verhandlungsführung ist.
Emotional Intelligentes Verhandeln Schritt 3 – Lösungskomponenten bewerten und vereinbaren
Erst im dritten Schritt bewerten und verhandeln Sie die nun auf dem Tisch liegenden Lösungsideen. Es hat sich in vielen Fällen bewährt, nach der Kreativphase eine Pause zu machen, in der die Optionen zunächst auf jeder Seite für sich betrachtet werden. Möglicherweise werden in einer solchen internen Bewertung vom Verhandlungspartner vorgeschlagene Ideen als unproblematisch eingeschätzt, sodass Sie diesen in Verbindung mit anderen attraktiven Punkten zustimmen könnten. Damit stoßen Sie bei Ihrem Partner auf mehr Akzeptanz und schaffen in Summe ein besseres Verhandlungsergebnis. In diesem Fall für Ihren Verhandlungspartner, der beim nächsten Verhandlungspunkt allerdings Zugeständnisse machen wird. Oft werden auf diese Weise Lösungskonstellationen sichtbar, an die Sie vorher nicht gedacht hatten und auf die Sie im Vorfeld auch bei intensiver Vorbereitung nicht gekommen wären. Ein entscheidender Vorteil besteht zudem darin, dass Sie mit Ihrem Verhandlungspartner gemeinsam an den Lösungsideen gearbeitet haben und somit zusammen in einem Boot sitzen. In vielen Fällen sind mit dieser Vorgehensweise bessere Verhandlungsergebnisse erzielbar. Eine Gesamtlösung nämlich, die beiden berechtigten Interessen der Verhandlungspartner Rechnung trägt sowie deren Beziehung fördert und festigt. Die Trennung von kreativer Suche nach möglichst vielen substanziellen Lösungsoptionen und der Bewertung ist dabei ein wichtiger Erfolgsfaktor des Prinzips der Methode „Emotional Intelligentes Verhandeln“.
Ich empfehle Ihnen wenn möglich, sich schon im Vorfeld der Verhandlung mit dem Verhandlungsführer der Gegenseite in einem Vieraugengespräch über eine solche Vorgehensweise zu verständigen. Das gibt ihm in seiner Verhandlungsvorbereitung die Gelegenheit, seine „Mitverhandler“ zu informieren und die Vorgehensweise zu besprechen.
Voraussetzungen für „Emotional Intelligentes Verhandeln“ sind:
Eine Trennung von Interessen und fixer Verhandlungsposition.
Eine wertschätzende Atmosphäre, in der der Austausch von Interessen und eine kreative Lösungssuche ohne sofort erfolgende Bewertung und Entscheidung über (Nicht-)Akzeptanz erst möglich ist.
Aktives Zuhören mit Rückbestätigung des Verständnisses der geäußerten Interessen, um Fehlinterpretationen auszuschließen.
Offener Austausch von Informationen. Natürlich gibt es Geheimnisse, die Sie für sich behalten wollen. Aber darüber hinaus gibt es Interessen, die es zu kommunizieren lohnt. Nur so kann ein Austausch darüber stattfinden, was für das Gegenüber interessant und attraktiv ist.
Was ist nun das Besondere an „Emotional Intelligentem Verhandeln“?
Das Besondere daran ist, dass man sich zunächst durch kreative Lösungssuche ohne Bewertung einen Schritt von der Vereinbarung zu entfernen scheint. Es lohnt sich aber diesen Schritt zu gehen, da auf diese Weise neue und bessere Lösungen möglich sind. Ein großer Vorteil des „Emotional Intelligenten Verhandelns“ besteht darin, dass eine Gesamtlösung gefunden werden kann, die beiden Interessen bestmöglich gerecht wird.
Soweit meine Einführung des Erfolgskonzeptes „Emotional Intelligentes Verhandeln“. Dieses Thema hat noch viele Facetten und da habe ich noch einiges zu vermitteln. Dazu später mehr in weiteren Episoden meines Podcasts.
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Für heute danke ich Ihnen für‘s Zuhören, bis zum nächsten Mal.
