B2B028 – Technischer B2B-Vertrieb: Kundeneinwände auflösen

Selbst wenn Sie noch so überzeugend in das Akquisetelefonat einsteigen: Manchmal erkennt der Kunde (noch) nicht direkt, wie wertvoll ein persönlicher Gesprächstermin mit Ihnen wäre. Sondern er reagiert mit Vorwänden und Einwänden um Sie abzuwimmeln. In dieser Episode geht es darum, wie Sie diese Einwände wertschätzend quittieren, effektiv auflösen und in eine Terminvereinbarung verwandeln. Der Vertriebsmitarbeiter Stefan Heitkamp zeigt uns mit direkt anwendbaren Beispielformulierungen wie das geht. 
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B2B027 – Technischer B2B-Vertrieb: Wirkungsvoll Kontakt zum Zielkunden aufnehmen

Das wird auch in unserer breit angelegten, vom VDI unterstützten Umfrage bestätigt. In dieser Episode geht es darum, wie das Telefon zum Freund in Ihrer Akquise machen, in dem Sie drei Erfolgsprinzipien beachten und die richtige Einstellung finden. Der Vertriebsmitarbeiter Stefan Heitkamp zeigt Ihnen das anhand von konkreten Kundengesprächen. 
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B2B026 – Technischer B2B-Vertrieb: Erfolgspolung durch eigene Einstellung

Sie wollen wissen, wie Sie als fachlich kompetente Person erfolgreich im Verkauf sein können?

Dann sind Sie hier richtig in meiner Podcast Serie von 7 Episoden um das Thema technischer B2B-Vertrieb, in dem ich als Diplom-Physiker und Europaingenieur seit vielen Jahren unterwegs bin.

Wir beginnen mit Schritt 1 und der fängt bei Ihnen an! Bei Ihrer Einstellung zum Thema verkaufen und vor allem Ihrer Einstellung zum Kunden oder Zielkunden.

Diese erste Episode der Serie behandelt, wie Sie durch bewusste positive Gedanken Ihre Interaktionen mit dem Kunden auf Erfolg polen.

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B2B025 – Empathie schlägt Pokerface

In Verhandlungen geht’s manchmal heiß her. Vor allem wenn viel auf dem Spiel steht. Und je bedeutsamer der Ausgang der Verhandlung umso mehr Emotion ist normalerweise bei im Spiel. Weit auseinander liegende Interessen bewirken in der Verhandlungssituation oft zusätzlichen Stress, denn es wird offensichtlich, dass eine Einigung schwierig werden wird. Dadurch entsteht Unzufriedenheit, die oft auf den Verhandlungspartner projiziert und dessen Positionierung als emotionaler Angriff erlebt wird. Eine Abwertung des Gegenübers sowie negative Reaktion und erschwerte Kommunikation sind so vorprogrammiert. Die Verhandlungen werden so zusätzlich erschwert. Der Verhandlungspartner mag gar keinen Angriff geplant haben, aber sein Verhalten wird dahingehend interpretiert. Und diese negative Interpretation kann bereits leichte Erregung oder Aggression auslösen. Die Visiere gehen runter und so nimmt die Konfrontation ihren Lauf. Das muss nicht so sein, wenn Sie über diesen grundsätzlichen Mechanismus Bescheid wissen.

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B2B024 – Geschäft wird zwischen Menschen gemacht

Geschäft wird zwischen Menschen gemacht – meistens. Auch trotz zunehmender Digitalisierung. Sonst würden nicht sich abertausende von Messen jedes Jahr stattfinden. Also ist es im Vertrieb nach wie vor wichtig, bei solchen Veranstaltungen in Kontakt mit einem Menschen aus Fleisch und Blut zu kommen, zügig einen vertrauensvollen Kontakt, ja man könnte sogar sagen eine Beziehung aufzubauen. Ideen und Impulse dazu gibt’s im Podcast.

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B2B022 – Leadmanagement ist ein Turbo für Ihr Geschäft

Lead Management ist der Hebel, um mehr Leads, d.h. qualifizierte Interessenten-Kontakte, zu generieren. So entwickeln Sie mehr Kunden und machen mehr Geschäft. Holen Sie damit die Interessenten professionell ab, die sich heute immer selbstbestimmter über die digitalen Medien informieren.

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B2B020 – Mit Kunden in Kontakt kommen

Bei der „Kontaktaufnahme“ geht es darum, überhaupt erstmal einen Zugang zum Kunden zu finden und den Aufbau von Vertrauen zu beginnen. Doch bevor Sie dort jemand ansprechen, sind zwei Dinge entscheidend wichtig.

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B2B019 – Wie sieht die Erfolgsformel im Vertrieb aus?

Mehr vom Gleichen tun oder effektiver werden.
Eins von beiden muss sein, damit am Ende mehr rauskommt.
Mehr Einsatz ist klar, aber wie werden Sie effektiver?

In diesem Podcast schauen wir uns dazu mal drei wichtige Bereiche im Vertrieb an:
Die Kontaktaufnahme, Gesprächsführung & Geschäftsabschluss.

Und wir betrachten, wie die verknüpft sind, um Vertriebserfolg zu erzielen. Wie sieht also die Erfolgsformel im Vertrieb aus?

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