B2B005 – Fokussierung auf die Winner bringt Vertriebserfolg

 

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Zusammenfassung

  • Geschäfte, die man nicht gewinnt, sollte man so früh wie möglich erkennen. Auf der Basis nachvollziehbarer Kriterien sollte man sie bewusst ausqualifizieren und keine vertriebliche Energie verschwenden
  • Die zentralen Fragen vertrieblicher Qualifikation sind:
  1. Gibt es überhaupt eine Geschäftsmöglichkeit?
  2. Werden wir diese gewinnen?
  • Die 8 Fragen der Qualifikationsmatrix fokussieren die Aufmerksamkeit der Vertriebsverantwortlichen auf wesentliche vertriebliche Aspekte

Die meisten Vertriebsverantwortlichen wollen möglichst viel Geschäft generieren, keine Chance soll verpasst werden. Ich habe immer wieder erlebt, dass die Vertriebsmitarbeiter partout jede Gelegenheit bearbeiten wollten. Aber ist das denn sinnvoll und führt es zu besseren Verkaufsergebnissen? Inzwischen halte ich genau das für einen der größten Fehler, den man im Vertrieb machen kann. Heute bin ich zutiefst überzeugt:

Geschäfte, die man nicht gewinnt, sollte man so früh wie möglich erkennen. Auf der Basis nachvollziehbarer Kriterien sollte man sie bewusst ausqualifizieren und keine vertriebliche Energie verschwenden.

Fragen Sie sich jetzt bitte mal selbst:

-Wie oft sind Sie Aufträgen nachgelaufen, die für Sie nicht zu knacken waren?

-Wie viel Zeit, Geld und vor allem auch Motivation haben Sie dabei verloren?

-Wie viel mehr profitables Wachstum hätten Sie durch Konzentration auf erfolgversprechendere Auftragsmöglichkeiten schaffen können?

Wenn Vertriebsverantwortliche sich diese Fragen ehrlich beantworten, dann zeigen die Antworten bald, dass ein mehr oder weniger großer Teil unserer Anstrengungen wirkungslos verpufft.

Starker Tobak sagen Sie? Ja, ich stimme zu. Aber jetzt mal ehrlich: Ist es nicht so? Könnten wir uns nicht viele Aktivitäten sparen, wenn wir besser wüssten, was uns den Erfolg bringt.

Nun, genau darauf will ich Ihre Aufmerksamkeit lenken. Hinzuschauen und eine Einschätzung auf der Basis nachvollziehbarer Kriterien zu treffen und auch mal schmerzhafte Entscheidungen auf dieser Basis zu treffen.

„Business as usual“ ist einfacher als Fragen zu beantworten, die unangenehme Konsequenzen nach sich ziehen können. Das ist auch für mich immer wieder eine Herausforderung. Denn es könnte als Resultat dieses Prozesses herauskommen, dass man „lieb gewonnene“ Projekte und Zielkunden fallen lässt. Und das passt nicht zu der vielfach verbreiteten Haltung, dass wir immer unser Bestes geben wollen und nichts verloren geben. Wir sollten uns allerdings an dieser Stelle ein ehernes vertriebliches Gesetz in Erinnerung rufen:

Im Verkauf gibt es keine Silber- oder Bronze-Medaillen. The winner takes it all. All die Mühe war umsonst, wenn Sie undankbarer Zweiter sind.

Und sollte das nicht Anlass genug sein, auf die Geschäftsmöglichkeiten zu fokussieren, die Sie mit der größten Wahrscheinlichkeit gewinnen werden? Also ich persönlich bin genau davon 100%ig überzeugt und habe in meiner Vertriebskarriere enorm von dieser Haltung profitiert.

In dieser Podcast Episode gebe ich nun einen Überblick über mein Konzept dazu, das ich in den letzten zwei Dekaden in eine so schlichte Form gebracht habe, dass es einfach genug ist, um es im Arbeitsalltag ständig anzuwenden und differenziert genug, um die wesentlichen Aspekte präzise zu erfassen.

 

Letztlich lässt sich die vertriebliche Qualifikation auf zwei zentrale Fragenkomplexe zurückführen.

 

 

  • Gibt es überhaupt eine Geschäftsmöglichkeit? 
  • Werden wir diese gewinnen? 

 

 

Das sind die Kernfragen, die Sie sich immer und immer wieder erschließen sollten. Mein zentrales Werkzeug zur Bearbeitung dieser beiden Fragenkomplexe ist die Qualifikationsmatrix.

 

Sie können sich dieses einfache und gleichzeitig leistungsfähige Werkzeug auf meiner Webseite www.aulls2.de unten downloaden. Den Link zum kostenfreien Download erhalten per Email.

 

Die Qualifikationsmatrix enthält je vier Fragen in den zwei Komplexen erstens „Gibt es überhaupt eine Geschäftsmöglichkeit?“ und zweitens „Werden wir diese gewinnen?“. Für jede Frage wählen Sie eine von drei Antwortmöglichkeiten: Kreuzen Sie bei allen Fragen die Null an, wenn es zu der jeweiligen Frage keine zufriedenstellende Antwort gibt, also wenn der betreffende Aspekt „nicht definiert“ ist. Kreuzen Sie die höchste Punktzahl an, wenn es zu der jeweiligen Frage eine belegbare und überzeugende Antwort gibt, also wenn der betreffende Aspekt „definiert“ ist. Liegt Ihre Antwort zwischen diesen beiden Bewertungen, so wählen Sie die mittlere, dazwischenliegende Punktzahl. Die Punkte werden nun in jedem Fragenkomplex addiert und mit konkreten Handlungsempfehlungen ausgewertet.

 

Wir werden uns die Elemente der Bewertungsmatrix im Folgenden Schritt für Schritt ansehen. Dabei bitte ich Sie zu berücksichtigen, dass wir die einzelnen Qualifikationsfragen nur im Überblick betrachten können. Sehr viel ausführlicher werde ich diese an anderer Stelle erläutern, denn die umfassende Erklärung passt nicht in eine 10-minütige Podcast Episode.

 

Betrachten wir also zunächst die vier Fragen im Komplex 1 „Gibt es eine Geschäftmöglichkeit?“

 

1.1Geschäftliches Profil und Geschäftsziele des Kunden

Zunächst geht es darum, sich über das geschäftliche Profil und vor allem die geschäftlichen Ziele des Kunden klar zu werden. Es ist wichtig, das geschäftliche Profil des Kunden zu kennen, um seine Geschäftsziele ableiten und plausibel erklären zu können: Sind die Geschäftsziele nachvollziehbar? Machen sie Sinn aus der Perspektive der Entscheider? So hat beispielsweise das Marktumfeld einen nennenswerten Einfluss auf typische Geschäftsziele in bestimmten Phasen der Unternehmensentwicklung.

 

1.2Die Geschäftsmöglichkeit und ihre Anforderungen 

Hier geht es um die Beschreibung des Kundenprojektes und somit der Geschäftsmöglichkeit. Die Erkenntnisse über Hintergründe, Zeitachsen, spezifische Anforderungen und vor allem Projektziele sind relevant.

 

1.3Handlungsmotivation und zwingendes Kaufmotiv

In diesem Abschnitt geht es um die Ergründung der zwingenden Kaufmotive des Kunden, d. h. im Kern um die Frage, warum er überhaupt handeln will und muss. Oft ist es dazu besonders aufschlussreich zu betrachten, was passiert, wenn keine Kaufentscheidung getroffen wird. Wenn Sie dabei ermitteln, dass das Unternehmen fast genauso weiter wirtschaftet wie bisher, dann ist das Kaufmotiv (zu) schwach. Sehr gut eignet sich dazu die Frage, was denn geschähe, wenn das Projekt nicht umgesetzt werden würde. Wenn Ihr Gesprächspartner keine überzeugende Antwort geben kann, dann haben Sie zumindest aus diesem Gespräch kein zwingendes Kaufmotiv identifiziert.

 

1.4Ausreichendes Budget

Ein ausreichendes und entsprechend priorisiertes Budget ist eine wichtige Voraussetzung für die Projektrealisierung. Wenn seitens des Kunden ein nur unzureichendes Budget vorgesehen ist, sollten Sie die Ernsthaftigkeit des Vorhabens anzweifeln. Eine fehlende Vorstellung über den Aufwand ist daher oft ein guter Indikator für Phantomprojekte, denen nicht nachgejagt werden sollte.

 

Soweit die vier Fragen im Komplex „Gibt es eine Geschäftsmöglichkeit?“ Betrachten wir nun die vier Fragen im Teil 2: „Werden wir gewinnen?“

 

2.1 Geschäftliche Passung und Beziehung

Ein großer Vorteil bei der Qualifizierung von Geschäftsmöglichkeiten ist eine schon existierende geschäftliche Beziehung. Im Idealfall hatten Sie über einen längeren Zeitraum die Gelegenheit, sich als leistungsfähiger und vertrauenswürdiger Partner zu bewähren. Ihr Unternehmen trägt mit seinen Produkten und Lösungen zum Erfolg des Kunden bei und Sie sind bei den wichtigen Personen im Unternehmen als guter Partner bekannt.

 

2.2Formelle und informelle Entscheidungskriterien

In vielen Fällen werden die letztlich veröffentlichten Anforderungen an einen neuen Geschäftspartner von Vertretern der operativen Ebene, beispielsweise von Einkäufern, zusammengestellt und an den Markt kommuniziert. Auf der operativen Ebene sind im Entscheidungsprozess klare Fakten, Ergebnisse oder auch Kategorisierungen am wichtigsten, denn Einkäufer wollen Ihre Position auf einem Bewertungsformular einfach und eindeutig bestimmen können. Die letztlich für das Projekt verantwortlichen Executives entscheiden über die Auswahl von Partnern jedoch zumeist anhand von weniger greifbaren, informellen Kriterien.

 

2.3Auf Entscheidungskriterien aufbauender geschäftlicher Mehrwert 

Sobald Sie die wirklich wichtigen Kriterien der Top-Entscheider zweifelsfrei kennen, können Sie darauf aufbauen und Ihren geschäftlichen Mehrwert formulieren und positionieren. Wählen Sie aus der gesamten Leistungsfähigkeit Ihres Unternehmens die Funktionalitäten und Lösungen aus, die genau auf die echten Entscheidungskriterien passen. Und drücken Sie Ihren Mehrwert in der Sprache des Kunden aus. Nutzen Sie Begriffe und wesentliche Formulierungen des Kunden. Dann wird er sich und seine Projektziele wiedererkennen.

 

2.4Entscheidungsmächtige Unterstützung

Projekte gewinnen Sie, wenn wichtige Personen im Unternehmen des Zielkunden mit Ihnen und Ihrem Unternehmen zusammenarbeiten wollen. Man vertraut Ihnen persönlich und Ihrem Unternehmen traut man die Erfüllung der Projektziele und wichtige Beiträge zur Erzielung der eigenen Geschäftsziele zu. Wenn Ihnen Top-Entscheider mitteilen, dass sie Sie als Partner haben wollen und sich davon einen geschäftlichen Mehrwert versprechen, dann haben Sie alles richtig gemacht.

 

Vier Fragen in zwei Fragenkomplexen: Einfach genug ist, um sie im Arbeitsalltag ständig anzuwenden und differenziert genug, um die wesentlichen Aspekte zu erfassen. Die Qualifikationsmatrix ist eine meiner wesentlichen Essenzen aus mehr als zwei Dekaden vertrieblicher Arbeit!

 

Vertriebsverantwortliche und auch Vertriebsleiter gewinnen beim Nachhalten der Qualifikation von Geschäftsmöglichkeiten mit der Bewertungsmatrix einen Überblick über die Qualität ihrer vertrieblichen Arbeit. Gleichzeitig wird die Aufmerksamkeit des am Kunden arbeitenden Account Managers auf die Qualifikation wichtiger Aspekte seiner Geschäftsmöglichkeiten gelenkt. Er lernt besser, diese gemäß ihrer Erfolgswahrscheinlichkeit voranzutreiben.

Die Bewertungsmatrix liefert nun ein handhabbares Werkzeug, auf dessen Basis sich Account Manager und Vertriebsleiter darauf verständigen können, Geschäftsmöglichkeiten zu priorisieren und in manchen Fällen sogar auszuqualifizieren, also nicht weiter zu bearbeiten. Und so durch Fokussierung auf die vielversprechendsten Geschäftsmöglichkeiten das vertriebliches Wachstum zu befeuern.

 

Mit dieser Qualifikationsmatrix bin ich über die Jahre mit meinen Vertriebsmannschaften sehr gut gefahren: Meine Mitarbeiter waren durch die Systematik ermutigt, die Ausqualifikation von Projekten selbst vorzuschlagen, die auf einem niedrigen Bewertungsniveau verharrten. Die daraus resultierende Fokussierung hat uns entscheidend dabei geholfen, erfolgreich zu sein.

 

Wenn Sie mehr erfahren wollen, dann abonnieren Sie doch einfach kostenlos meine Vertriebs-Updates, Checklisten und Werkzeuge, die ich meinem Podcast bespreche unter www.aulls2.de unten auf der Home-Seite und abonnieren meinen Podcast unter www.aulls2.de/blog. Dort finden Sie auch den Text zu diesem Podcast.

 

Für heute danke ich Ihnen für‘s Zuhören, bis zum nächsten Mal.

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