Digitalisierung

Studie Vertrieb im digitalen Zeitalter

Herausforderungen für den Vertrieb im digitalen Zeitalter

Umsatz zu generieren, ist Kernaufgabe des Vertriebs. Dabei werden das Verkaufen von Leistungen oder Produkten und das Gewinnen neuer Kunden im digitalen Zeitalter zunehmend zur Herausforderung. Um seiner Umsatzverantwortung weiterhin gerecht zu werden, muss der Vertrieb das aktuelle und zukünftige Geschäft optimal steuern können. Dabei stellen Neukunden die größte Herausforderung für den Vertriebsmitarbeiter dar. Unbekanntes Terrain liegt schließlich immer außerhalb der individuellen Komfortzone – nicht verwunderlich, dass hier die Gefahr besteht, dass potenzielle Kunden vom Radar verschwinden. Die Ursache dafür: Das Zielkundenradar, das heißt der Blickwinkel und Aktionsradius für alle bestehenden und potenziellen Geschäftsmöglichkeiten, ist zu klein, um wirklich alle Potenziale erkennen, aber vor allem auch nutzen zu können. Häufig fehlt eine ganzheitliche Systematik, die das ganze Spektrum an Geschäftsmöglichkeiten – vom unbekannten Interessenten bis hin zum langjährigen oder auch inaktiven Kunden – transparent erfasst und entlang ihrer Käuferreise und darüber hinaus bearbeitbar macht. Die Folge ist eine etwas andere Art der „Radarfalle“: Wer nämlich aufgrund seines begrenzten Zielkundenradars in diese Falle tappt, verschenkt unter Umständen erhebliche Umsatzpotenziale.

Und “Digital” ist aus der Geschäftswelt nicht mehr wegzudenken, insbesondere bei der Interessenten- und Kundenkommunikation. Schon jetzt hat das Internet einen hohen Stellenwert im Kaufprozess: Laut einer internationalen Studie beginnen 94 Prozent der B2B-Entscheider ihre Suche nach Produkten, Services und Dienstleistern heute im Internet. Um Interessenten in dieser frühen Phase ihrer Entscheidungsfindung zu erreichen, benötigen Unternehmen einen professionellen Ansatz für ihr Lead Management sowie automatisierte Prozesse im Bereich Marketing und Vertrieb, die dieses Bestreben unterstützen.

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