B2B014 – Verkaufen ist eine Entscheidung

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Verkaufen ist eine Entscheidung

Für’s Verkaufen braucht es Entscheidung, und für’s Verkaufen braucht es Entschiedenheit Disziplin und Dranbleiben, denn es gibt manchmal Durststrecken und man erhält viel Ablehnung. Diese Ablehnung kann man überwinden, wenn man sich entschieden hat dran zu bleiben und wenn man die Ablehnung als etwas Natürliches sieht, als etwas, das ganz normal dazu gehört zum Verkaufsprozess. Das möchte ich Ihnen anhand einer persönlichen Erfahrung aufzeigen.

Ich stand vor 20 Jahren mal eine vor einer wichtigen berufliche Entscheidung. Es gab die Gelegenheit in England im Neukundenvertrieb zu arbeiten. Das war im Jahr 1996. Sie erinnern sich: Wir waren gerade (Fußball)-Europameister geworden und hatten die Engländer im eigenen Land aus dem Wettbewerb gekickt. Und da sollte ich jetzt hin? Die Alternative war eine Führungsaufgabe im Produktmanagement in der Siemens-Zentrale in München. Mit deutlich geringerem Risiko und viel näher an den Karriere-fördernden Vorständen.

Für England sprach, dass ich in die Welt hinausgehen und viele neue Erfahrungen sammeln konnte. Ich war jung und wollte was reißen. In einer fremden Sprache zu verkaufen fand ich eine spannende Herausforderung.

Für Deutschland sprach, dass ich am Puls der Zentrale bleibe. Klar wollte ich in Siemens Karriere machen. Da ist es nicht schlecht wenn man mitkriegt wo sich Chancen auftun und vor Ort im Gespräch bleibt.

Wenn man vor so einer Entscheidung steht hat man auf einmal viele Lebensberater. Auch welche die man gar nicht gefragt hat.

Und wer auf einmal alles was dazu zu sagen hatte. Mein Cousin beispielsweise meinte:

Mensch die Engländer fahren doch auf der falschen Seite Auto,

das Essen ist schlecht und die werden es Dir als deutscher Europameister schon zeigen, wo der Hammer hängt!

Was soll ich sagen. Ich habe mich für England entschieden.

Und auf einmal kam der Gegenwind von überall her. Mit deutlichen Bedenken:

Was bildest Du Dir denn ein, Verkauf im Ausland? Lass das doch mal die Leute vor Ort machen.

Bis hin zu: Gerade bei den stolzen Engländern hast Du doch als Deutscher im Vertrieb keine Chance.

Aber ich habe an mich geglaubt, habe mir das hohe Ziel gesetzt und bin meinem Herzen gefolgt.

Ich komme also in England an, kriege meine Parzelle im Großraumbüro. Computer, Telefon und eine Liste mit 200 Zielkunden. Mit den Telefonnummern der Zentrale wohlgemerkt.

Und ich mache den ersten Anruf:

„Well we are fully supplied and have two partners already in this area. Thank you, good bye.”

So geht das die ganzen erste Zeit. Die Antworten schwanken weiter zwischen: „We are not interested.“ Und „I have no time for your request.“

Mein Gott, auf was habe ich mich bloß eingelassen.

Aber ich bleibe dran und erinnere mich an den Spruch meines Opas: Kopf hoch, wenn der Hals auch dreckig ist!

Und dann kommt der Moment, wo ich mir nochmal bewusst mache – und

der ist so ausschlaggebend für alles Weitere:

Stopp, halt mal, Ich habe mich für diese Option entschieden, weil ich es wollte und weil ich meine eigenen guten Gründe dafür hatte.

Als ich mir das so richtig klar mache, passiert etwas Magisches:

Meine Einstellung zu der Ablehnung, die ich erhalte ändert sich:

Ich akzeptiere die Ablehnung als etwas Natürliches, was dazu gehört zu meiner Arbeit im Verkauf. Auf dem Weg, für den ich mich entschieden habe.

Und so schwer das ist, so magisch ist es auch:

Ab dem Moment interpretiere ich jede Absage als einen Schritt auf dem Weg zu der Person, für die mein Angebot wertvoll ist, und die mich beauftragen wird.

Und so bleibe ich trotz Gegenwind dran.

Und ich werde besser.

Nach gefühlten weiteren 20 Anrufen dann ein erster Lichtblick. Der Netzwerkchef eines Hafenbetreibers gibt grünes Licht für einen Besuch.

Der Termin ist ein wichtiger Etappensieg. Es wird zwar kein Auftrag draus, aber ich komme dem Ziel näher.

Beim vierten Termin besuche Clark Ikeringill, IT-Manager einer internationalen Beratungsfirma  (Dun & Bradstreet.) 

Das müssen Sie mal aussprechen. Ich habe es mir auf dem Weg zum Termin mehrfach vorgesprochen. Good afternoon, Mr. Ikeringill. Den Namen werde ich mein Leben nicht mehr vergessen.

Clark ist so ein typischer Engländer, etwas blass, die Krawatte mit rosabraunem Paisley-Muster. Aber er ist fair und gibt mir als Ausländer eine Chance. Vielleicht auch weil ich seinen Namen niemals falsch schreibe, wie meine englischen Wettbewerber. Das verrät er mir später irgendwann mal.

Clark schätzt mein Engagement –nicht nur in Sachen Rechtschreibung- sondern auch für seine straffen Projektziele. (auch mein Verständnis seiner Anforderungen, sowie das passende Angebot.)

Und Clark beauftragt mich schließlich, das komplette Rechnernetz für die Europazentrale von zu bauen, 2,8 Mio Pfund

Yes! Ich fühle mich „over the moon“. Ich habe zwar gerade mal einen Auftrag aber der fühlt sich richtig gut an.

Dieser Auftragsgewinn ist die Übernummer!

In dem Moment wird mir klar: Die Entscheidung nach England zu gehen war genau das Richtige für mich. Und das hat mir in meiner weiteren Karriere Tür und Tor geöffnet. Neulich ist mir noch beim Aufräumen meine Ehrung für die meisten gewonnen Neukunden in einem Geschäftsjahr in England in die Hände gefallen. Aber mal ganz ehrlich, da gehört auch viel Glück dazu.

Aber es gehört kein Glück dazu, Verantwortung für die eigene Entscheidung zu übernehmen.

Seit dem weiß ich. An einer wichtigen Weggabelung im Leben -Auch wenn Stimmen von links und rechts kommen- der Einzige der den Weg wählen kann bin ich selbst.

Ich habe daraus für mich gelernt:

Bei wichtigen Entscheidungen kommt es darauf an was ich selbst wirklich will, und was mein Herz sagt.

Und wenn Sie sich mal für etwas entschieden haben und  Ihnen sagt jemand: Wie soll das denn gehen, da hast Du doch keine Chance! Dann lächeln Sie innerlich im Wissen, dass Sie die Kraft für die Umsetzung Ihres Herzenswunsch in sich tragen.

One thought on “B2B014 – Verkaufen ist eine Entscheidung

  1. ….ein erfolgreicher Vertrieb erfordert viel “stamina”. Das wird in Deinem Podcast sehr schön deutlich. Gratulation.
    Gruß
    Dein
    HDO

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