B2B008– Telefonakquise: Wie überwinde ich die Assistenz?

 

 

 

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Zu Beginn diese Podcasts bedanke ich mich vielmals bei den Zuhörern, die mein jetzt gerade erschienenes Buch „B2B – or not to be? Der Weg zu Vertriebserfolg und profitablem Wachstum“, Verlag Springer Gabler, bereits bei mir auf der Homepage www.aulls2.de/buch/ oder über eine andere Bezugsquelle gekauft haben. Und vor allem für die schönen Rückmeldungen persönlich oder auch bei Amazon. Herzlichen Dank! Im Buch kann ich die hier im Podcast besprochenen Themen natürlich viel umfassender behandeln und illustrieren.

Aber kommen wir direkt zum heutigen Thema:

Das Telefon ist eines unserer wichtigsten Akquisewerkzeuge. Denn wie gut Ihr Marketing und Ihre Homepage auch sein mögen, vermutlich werden Sie die Zielkunden nicht aufgrund Ihres Auftritts mit Aufträgen überschütten. Nein, Sie müssen aktiv auf Ihre Zielkunden zugehen. Und das Telefon ist dafür gut geeignet.

Die drei wichtigsten Bedürfnisse des Angerufenen zu befriedigen, hatten wir in einem vorherigen Podcast behandelt. Und weil diese Bedürfnisse so wichtig sind, nenne ich sie hier nochmal:

Bedürfnis Nr.1
Zu allererst will der Mensch an der anderen Seite der Leitung respektiert, anerkannt und gut behandelt werden.

Bedürfnis Nr.2
Er will das Heft des Handelns in der Hand behalten. Auf die Vertriebssituation übertragen: Er will kaufen, nicht verkauft bekommen. Er möchte agieren und nicht bequatscht werden.

Bedürfnis Nr. 3
Er will seine möglichen Vorteile aus der Interaktion mit Ihnen erkennen können, vor allem in Relation zu seinem Zeitinvest.

Aber auch wenn Sie diese Bedürfnisse beachten, können Sie in Akquisetelefonaten auf Widerstände stoßen. Werfen wir doch einmal einen Blick auf die zwei wesentlichen Stoppschilder, die Sie in Akquisetelefonaten überwinden müssen, und sehen wir uns an, wie das in der Praxis gelingen kann.

Die Assistenz blockiert Sie und Sie kommen nicht an den entscheidenden Gesprächspartner heran.

Der Entscheider konfrontiert Sie mit Einwänden und will Ihnen schon gar keinen Termin geben.

Wie können Sie diese Widerstände nun überwinden und letztlich Ihr Gesprächsziel, die Terminvereinbarung mit einem echten Interessenten, erreichen? Wir kommen nun zu konkreten Methoden und Beispielformulierungen, die Sie in der Praxis direkt anwenden können. Damit können Sie die Gesprächsstufe „Störung des Angerufenen“ (er hat vermutlich in den seltensten Fällen auf Ihren Anruf gewartet) überwinden und zum Kern des echten Interesses des Gesprächspartners vordringen.

In dieser Podcast Episode fokussieren wir auf die

Überwindung der Assistenz

Die Assistenz hat die wichtige Aufgabe, ihren Chef arbeits- und entscheidungsfähig zu erhalten. Schenken Sie dieser Person Ihre ganze Aufmerksamkeit und Freundlichkeit, denn sie entscheidet in vielen Fällen darüber, ob Sie Ihr Akquisevermögen beim Entscheider zum Einsatz bringen können. Ihr ganzes Einfühlungsvermögen und Ihre Gesprächskompetenz sind schon jetzt gefragt. Bevor Sie zum Hörer greifen, wissen Sie oft nicht, wie die Assistentin (meistens sind es ja Frauen) heißt und welche Durchwahl sie bzw. die Zielperson hat. Hier hilft die Telefonzentrale weiter.

Beispielsweise mit folgenden Formulierungen:

„Wie heißt denn bitte die Assistentin von Herrn Zielkunde?“

„Für den Fall, dass die Verbindung gleich nicht klappt, wie erreiche ich denn Herrn Zielkunde direkt?“

„Bitte seien Sie doch so freundlich und verbinden mich mit Herrn Zielkunde. Vielen Dank.“

Natürlich sollten Sie den direkten Kontakt zur Zielperson anstreben und wie im zuvor genannten Beispiel mit einer begründeten Frage die direkte Durchwahl ermitteln. Allerdings sollten Sie darauf vorbereitet sein, dass dessen Telefon meist auf die Assistenz umgeleitet ist. Wichtig ist in diesem Zusammenhang auch, den Namen der Assistenz vor der Verbindung zu erfragen, sodass Sie diesen bei Ihrer Begrüßung und Ansprache während des Telefonats einsetzen können. Hier ein positives Beispiel:

Sie: „Guten Tag, Frau Möller, meine Name ist Hans Lüsch von der Firma Kreussler Tech.“

Assistenz: „Guten Tag.“

Sie: „Ist denn Herr Werner Benz schon im Büro?“

Assistenz: „Ja, er ist da.“

Sie: „Würden Sie mich bitte freundlicherweise eben durchstellen und ihm sagen, Hans Lüsch von Kreussler ist dran?“

Wenn Sie diesen Einstieg überzeugend vortragen, haben Sie die Chance durchzukommen, denn in den Formulierungen steckt eine gewisse Selbstverständlichkeit, die erst gar keine Zweifel aufkommen lässt. Das gelingt natürlich nicht immer. In einigen Fällen konfrontiert Sie die Assistenz mit der Frage: „Um was handelt es sich denn?“ Jetzt geht es für Sie darum, etwas Überzeugendes zu formulieren, was die Assistentin in die Kategorie „Relevant, könnte wichtig für den Chef sein“ einsortiert und Sie demzufolge verbindet. Hier kommt Ihre Recherche ins Spiel. Möglicherweise haben Sie auf der Unternehmensseite oder der persönlichen Seite der Zielperson im Internet einen Anknüpfungspunkt gefunden, mit dem Sie Ihre Leistungen in Verbindung bringen können.

Beispiel

Sie: „Es geht um die von Herrn Benz in seiner Pressemeldung vom 3. April ausgedrückte strategische Zielsetzung der profitablen Umsatzverdopplung und unser Gespräch darüber. Würden Sie mich bitte durchstellen?“

Ein relevanter Bezug, in dem Sie konkrete Begriffe aus der Unternehmenswelt und aktuelle Bezüge verwenden, ist besonders hilfreich. Dass das im Beispiel angesprochene „Gespräch“ erst in der Zukunft stattfinden soll, tut dieser Begründung keinen Abbruch. Möglicherweise bleibt die Assistenz auch nach dieser Begründung standhaft und fordert Sie mit einer weiteren Frage: „Kennen Sie sich denn?“. Als Antwort empfehle ich:

Beispiel

Sie: „Na ja, das ist ja der Grund meines Anrufs. Wäre klasse, wenn Sie mich jetzt verbinden könnten.“

Diese Begründung ist sicher nicht falsch. Und dass in der Antwort zweimal „ja“ vorkommt, ist der umgangssprachlichen Formulierung geschuldet. Am stärksten wirkt die Antwort übrigens, wenn Sie die Betonung auf das erste „ja“ legen. Wenn die Zielperson nicht zu sprechen ist, empfiehlt es sich, direkt einen Telefontermin anzustreben:

Beispiel

Sie: „Wann könnte es denn für ein kurzes Gespräch mit Herrn Benz zu unserer Analyse Ihrer Unternehmensentwicklung passen?“

Es ist sinnvoll, mit einer verbindlichen Vereinbarung beispielweise für einen Telefontermin aus dem Gespräch mit der Assistenz zu gehen. Sie haben eine weitere Vorgehensweise, einen nächsten Schritt etabliert und können durch Ihren termingerechten Folgeanruf zeigen, dass auf Sie Verlass ist. Wenn die Assistenz weiter hart bleibt, versuchen Sie es doch einmal abends nach 18 Uhr um so direkt zur Zielperson durchzukommen. Oft ist um diese Uhrzeit kein „Wächter“ mehr da. Die Zielperson nimmt möglicherweise das Gespräch direkt an, denn wer es so spät noch probiert, hat vermutlich gute Gründe.

Durch die furchtlose Anwendung dieser Methoden sind Sie nun mit Ihrer Zielperson verbunden. Jetzt geht es für Sie darum, die Beziehung und den Gesprächsfluss für ein paar Minuten aufrecht zu erhalten, dabei die Bedürfnisse Ihres Gesprächspartners zu befriedigen, eventuelle Einwände zu meistern, echtes Interesse zu erkennen und zum Abschluss zu kommen. Eine anspruchsvolle Aufgabe, für die Sie im nächsten Podcast das Rüstzeug erhalten. Und denken Sie bitte immer daran sich vor jedem Telefonat kurz die Frage zu beantworten: „Warum freue ich mich auf das Gespräch?“, und lächeln Sie ins Telefon, schon während Sie die Nummer wählen.

Betrachten Sie den Fremden als einen Freund, den Sie noch nicht kennen. Durch die Hirnforschung ist belegt, dass Ihre Handlungen wesentlich durch Ihre Gedanken bestimmt werden. Und Ihr Gegenüber wird Ihre positive Energie spüren und intuitiv aufnahmebereiter sein.

Wenn Sie mehr erfahren wollen, dann abonnieren Sie doch einfach kostenlos meine Vertriebs-Updates, Checklisten und Werkzeuge, die ich meinem Podcast bespreche unter www.aulls2.de unten auf der Home-Seite und abonnieren meinen Podcast unter www.aulls2.de/blog.

Danke für‘s Zuhören, bis zum nächsten Mal.

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