B2B004 – Das persönliche Gespräch als zentrales Vertriebswerkzeug

 

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Zusammenfassung:

  • Das persönliche Gespräch ist zentrales Instrument für vertriebliche Interaktion angefangen vom Erstkontakt über die Qualifikation von Geschäftsmöglichkeiten bis hin zur Verhandlung und zum Geschäftsabschluss
  • Die eigene Einstellung dazu ist ein entscheidender Erfolgsfaktor. Und die ist beeinflussbar!
  • Die offene Frage ist Ihr wirkungsvollstes Werkzeug in Gesprächen. Deren Spezialform „informierte Frage“ baut den aktuellen Stand geschickt in die Frage ein und vermittelt dem Gegenüber Ihr Engagement und Ihre Wertschätzung

Das persönliche Gespräch ist eines der wirkungsvollsten Elemente in Ihrem vertrieblichen Arsenal, um sich als vertrauenswürdiger, engagierter und wertvoller Partner zu zeigen und zu positionieren.
Das Gespräch ist zentrales Instrument für vertriebliche Interaktion angefangen vom Erstkontakt über die Qualifikation von Geschäftsmöglichkeiten bis hin zur Verhandlung und zum Abschluss.

In diesem Podcast beschäftige ich mich mit wichtigen Aspekten des Gesprächs. Angefangen von Ihrer Einstellung dazu und was Sie konkret tun können um diese positiv zu beeinflussen. Weiterhin beleuchte ich die Bedeutung der Zielsetzung –Ihrer eigenen und vor allem auch den Zielen Ihres Gesprächspartners. Danach betrachte wichtigste Werkzeug für die Initiierung eines gute Austauschs: Die offenen Frage nämlich und Ihre besonders wirkungsvolle Spezialform, die „informierte Frage. Dazu später mehr.

In vielen Fällen können Sie die wirklich umfassenden und entscheidenden Aussagen sowie Eindrücke nur im persönlichen Gespräch mit Mimik, Gestik und Körpersprache erhalten. Das ist nicht durch ein Telefonat, einen Skype-Call oder E-Mail-Austausch zu ersetzen. Und meist dauert so ein persönliches Treffen mindestens eine halbe, oft einer ganze Stunde oder mehr, die man gut vorbereiten sollte, um das Bestmögliche daraus zu machen.

Beginnen wir mit einem entscheidenden Erfolgsfaktor:
Ihre eigene positive Haltung zum Gesprächspartner ist eine wichtige Basisvoraussetzung für gute Gespräche und darüber hinaus für langfristig tragende Kundenbeziehungen und erfolgreiche Geschäftsabschlüsse.

Das Bewusstsein darüber und die aktive Gestaltung Ihrer Einstellung in Ihrer Gesprächsführung sind gar nicht hoch genug zu bewerten. Die gute Nachricht ist, dass Sie Ihre Haltung und die resultierende Wirkung auf Ihre Umwelt selber in der Hand haben. Wie bitte? Ja, Sie haben es selbst in der Hand.

Und wie soll das funktionieren?
Nun, aus der Hirnforschung wissen wir, dass unser Unterbewusstsein wie ein Schwamm arbeitet. Alle Impulse, die es bekommt, werden aufgenommen und beeinflussen die Steuerung Ihrer körperlichen Funktionen, Ihre Handlungen und Ihre Ausstrahlung auf die Umwelt. Damit haben Sie einen entscheidenden Schlüssel für den Erfolg in Ihren Vertriebsgesprächen und darüber hinaus in der Hand. Machen Sie sich diesen unausweichlichen Mechanismus bewusst. Akzeptieren und nutzen Sie ihn!

Bemühen Sie sich ganz bewusst um Ihre positive Grundeinstellung, indem Sie sich vor dem Gespräch die Frage beantworten: „Was finde ich gut an meinem Gesprächspartner?“ Spüren Sie in sich hinein und halten Sie die Antworten auf diese Frage vor dem Gesprächseinstieg inhaltlich und emotional präsent. Denn Sie sollten Ihre Haltung nicht dem Zufall überlassen, sondern die Begegnung durch das Suchen der sympathischen Merkmale des Gegenübers vor dem Gespräch positiv beeinflussen. Die Betrachtung der Frage „Warum freue ich mich auf dieses Gespräch?“ und die Erwartung eines positiven Verlaufs, kann das Lächeln hervorrufen, das Ihnen bei der Begrüßung des Gesprächspartners so gut steht. Auch wenn Ihnen diese Vorgehensweise zunächst etwas aufgesetzt erscheinen sollte, sie hilft nachhaltig bei der Gestaltung Ihrer Gespräche und Interaktionen mit Ihren Zielkunden und darüber hinaus.

Werfen wir nun einen Blick auf die konkrete Zielsetzung im Gespräch. Je deutlicher Sie diese vor Augen haben, umso besser können Sie das Gespräch gestalten und auch zum Abschluss bringen. Klären Sie dabei im Vorfeld für sich folgende Fragen:

  • Was können und wollen Sie im Gespräch erzielen?
  • Was ist erstrebenswert und was ist realistisch?
  • Mit welchem Minimalergebnis wären Sie zufrieden?

Versetzen Sie sich aber auch in die Rolle des Gegenübers fragen Sie sich:

  • Welche Ziele könnte er haben?
  • Welche Erwartungen an uns hat er explizit geäußert und lassen sich aus seinen Aussagen und seinem Verhalten ableiten?

Es ist für den Gesprächsverlauf und vor allem die Motivation Ihres Gesprächspartners äußerst wichtig, dass Sie seine Ziele „mit versorgen“. Auf diese Weise kann es besser gelingen, den Gesprächspartner und Entscheider in seiner Persönlichkeit anzuerkennen, ihm Sicherheit – oder sogar ein gutes Lebensgefühl zu vermitteln.

Nach einem anwärmenden Small Talk und einem kompetenten Einstieg, welcher auf die Ziele und die Agenda eingeht, empfehle ich, möglichst den Gesprächspartner zur Kommunikation zu aktivieren. Denn aus der Hirnforschung ist bekannt, dass Menschen etwa viermal so schnell denken wie sie sprechen. Wenn Sie also Ihr Gegenüber zum Sprechen bringen, haben Sie mehr Hirnkapazität über seine Antworten und Aussagen nachzudenken, sich auf die positive Rückbestätigung des Gesagten und die weitere Gestaltung des Gesprächs zu konzentrieren. Und für die Aktivierung Ihres Gesprächspartners und die Einleitung eines guten Austauschs gibt es nichts Besseres als gute Fragen.

Und was sind nun gute Fragen?

Nutzen Sie dazu nicht geschlossene Fragen, die ein sehr kurzes „ja“ oder „nein“ als Antwort nahe legen. Ein Negativbeispiel dazu ist: „Haben Sie ein gutes Geschäftsjahr gehabt?“ So kommen Sie gerade zu Gesprächsbeginn nicht in einen guten Austausch.

Setzen Sie stattdessen offene Fragen wie „Was waren die wesentlichen Faktoren, warum Ihr vergangenes Geschäftsjahr so erfolgreich war?“ ein.

Denn bildlich gesprochen ist die offene Frage die Bühne, auf die der Gesprächspartner hinaustreten und sich zeigen kann. Eine offene Frage regt immer zum Nachdenken an. Der Gesprächspartner wird gefordert, sich mit dem Inhalt der Frage auseinanderzusetzen und mit einem eigenen Inhalt Stellung zu beziehen. Wenn er diesem Impuls folgt, kommt er gar nicht umhin, seine Begriffs- und Vorstellungswelt zu öffnen. Und genau das ist so entscheidend wichtig im Vertrieb. Erst dieses Verständnis der Welt des Gegenübers ermöglicht, den eigenen Nutzen und Mehrwert in effektiven Bezug zu dessen ureigensten Bedürfnissen zu setzen.

Im vertrieblichen Kontext sind die beiden weiteren Aspekte offener Fragen – Führung und Interesse – von großer Bedeutung:

Aspekt Führung
Ein altes Sprichwort sagt nicht umsonst: „Wer fragt führt“. Natürlich geben Sie mit Ihrer offenen Frage die Denkrichtung für das Gespräch vor. Es ist eine zutiefst menschliche Reaktion, diesem Gesprächsimpuls zu folgen und sich mit der Frage auseinanderzusetzen. Deshalb hat das Sprichwort recht.

Aspekt Interesse
Es zeigt Interesse an Ihrem Gegenüber, wenn Sie ihn eben nicht mit einer vermeintlich nutzenorientierten Argumentation überrollen, sondern sich explizit und aktiv zuhörend um ein Verständnis für seine Themen bemühen. Gleichzeitig wird seine Redezeit erhöht, mit all den positiven Konsequenzen.

Mit offenen Fragen geben Sie wesentliche Impulse für die Richtung des Gesprächs, Sie zeigen Interesse am Gegenüber und erkunden dabei sein Universum, seine Begriffs- und Gedankenwelt. Deshalb ist die offene Frage so wirkungsvoll.

Eine besonders wirkungsvolle Form der offenen Frage ist die von mir geprägte „informierte“ Frage. Bei der „informierten“ Frage bauen Sie Ihren aktuellen Stand klug in gute offene Fragen ein, um neue Aspekte dazu zu lernen.

Ein Beispiel dazu:

„Welche Auswirkungen hat die, von Ihrem Geschäftsführer geäußerte Zielsetzung die Nummer Eins in Deutschland zu werden, auf das Marketingbudget in Ihrem Bereich?“

Sie zeigen, dass Sie Ihre Hausaufgaben vor dem Gespräch gemacht haben. Und es zeigt Ihre Wertschätzung, wenn Sie vor dem Gespräch die bereits anderweitig recherchierten Informationen parat haben und diese dann überprüfen sowie vertiefen. Und eben nicht bei „Adam und Eva“ anfangen.

Ihr Gegenüber wird daraus ableiten, dass Sie sich schon mit seinen Rahmenbedingungen auseinandergesetzt haben und insofern Zeit und Energie in die Beziehung investieren. Er fühlt sich ernst genommen, denn Sie wollen ihm seine Zeit nicht mit Banalem stehlen. Ganz im Gegenteil zeigen Sie ihm, was Sie schon verstanden haben, fragen ihn nach seiner Einschätzung und erweitern Ihr Verständnis. In aller Regel reagieren Gesprächspartner sehr positiv auf Ihre Vorarbeit, wenn Sie diese in informierte Fragen verpacken und auf Basis von schon erarbeitetem Wissen mit dem Zielkunden kommunizieren.

Durch Fragen neue Anhaltspunkte zu initiieren und sein Gegenüber förmlich beim Nachdenken über weiterführende Aspekte zu begleiten ist eine wertvolle kommunikative Fähigkeit. So kann echter Austausch entstehen. Wenn Sie es schaffen, auf die Ebene der Begleitung beim Nachdenken und der persönlichen Werte vorzudringen, haben Sie eine qualitativ enorm hochwertige Gesprächsebene gefunden.

Gesprächsführung ist ein sehr wichtiges Thema im Vertrieb. Deshalb werde ich weiterführende Aspekte dazu im Verlaufe meiner Podcast-Reihe behandeln.

Im Übrigen freue ich mich auf Ihre Fragen zum Vertrieb B2B, die ich ebenfalls gerne in meinem Podcast behandle. Senden Sie mir dazu einfach eine Email mit dem Betreff Podcast an manfred@aulls2.de.

Wenn Sie mehr erfahren wollen, dann abonnieren Sie doch einfach kostenlos meine Vertriebs-Updates, Checklisten und Werkzeuge, die ich meinem Podcast bespreche unter www.aulls2.de unten auf der Home-Seite und abonnieren Sie meinen Podcast unter www.aulls2.de/blog. Dort finden Sie auch den Text zu diesem Podcast.

Für heute danke ich Ihnen für‘s Zuhören, bis zum nächsten Mal.

One thought on “B2B004 – Das persönliche Gespräch als zentrales Vertriebswerkzeug

  1. Vielen Dank für die überaus nützlichen Tipps und Ausführungen! Die werden mir im beruflichen Alltag sicher von Nutzen sein…

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