Episode 1 – Wie komme ich nur an meinen Kunden?
Zusammenfassung
- Zielkunden leiten Sie am besten von bestehenden Kunden ab.
- Kommen Sie in Kundengesprächen nach Ihren Wertbeiträgen aus Kundensicht auf die Spur.
- Die Wettbewerber Ihrer Kunden sind potenzielle Kunden, die Sie durch einfache Recherche ermitteln können.
- „Weiße Flecken“, d.h. noch nicht kaufende Teilbereiche bei bestehenden Kunden sind eine interessante Quelle für Neugeschäft.
Vielleicht haben Sie sich schon öfter gefragt: „Was läuft denn eigentlich schief mit meinem Verkauf? Sie haben ein hervorragendes Angebot, aber irgendwie läuft das Geschäft nicht rund. Es kommen nur wenige neue Kunden dazu –Umsatz und Gewinn wachsen nur bescheiden, zumindest nicht in dem erwarteten Umfang. Nun in einer kleinen Serie meiner ersten 3 Podcast-Episoden gebe ich konkret Hilfestellung für die Anbahnung wachsender Umsätze und Deckungsbeiträge.
Dazu beschäftige ich mich in dieser Episode 1 mit Ihrem Zielkunden, dem unbekannten Wesen. Und vor allem, um wen Sie sich bemühen sollten um Geschäft zu machen. In der Episode 2 behandle ich die Frage „Was sollte ich wissen vor der Kontaktaufnahme?“. Konkret beschäftige ich mich dabei mit einfacher aber wirksamer Basis-Recherche mit Anhaltspunkten für Kundenbedarfe. In Episode 3 beleuchte ich dann die Frage „Wie schaffe ich einen angenehmen und gleichzeitig effektiven Erstkontakt mit dem Zielkunden, oder besser der richtigen Zielperson dort?“ Denn in Kontakt gehen Sie meist mit Menschen aus Fleisch und Blut.
Beginnen wir also mit dem Schritt eins. Als Allererstes sollten Sie sich fragen:
Wer sollte überhaupt mein Kunde sein? Um wen sollte ich mich bemühen? Bei welchen Kunden habe ich die besten Chancen? Wenn Sie das klar haben, können Sie nämlich auf Ihre aussichtsreichten potenziellen Kunden fokussieren und in der Konsequenz Ihr Geschäft bestmöglich anschieben.
Und wie geht das?
Schauen Sie sich dazu genau an, mit wem Sie heute schon Geschäft machen und was Sie Gutes für Ihre Kunden tun? Was erleben Ihre Kunden als wertvoll und warum beauftragen sie Sie? Das ist die Goldgrube für Ihr Marketing und Ihren Vertrieb, in der Sie nach den Nuggets für Ihr Angebot und seine Vermarktung graben sollten. Denn wie toll Ihre Produkte und Lösungen auch sein mögen. Maßgeblich entscheidend ist der Wert, den Ihre Kunden darin sehen. Und des-halb lohnt sich Ihr ganzer Einsatz dem Wert Ihres Angebots für die Kunden auf die Spur zu kommen.
Und wie macht man das konkret?
Nun Sie haben ja bereits bestehende Kunden, die Sie danach fragen können. Klingt banal, ist es aber bei weitem nicht. Und wird in vielen Fällen einfach nicht gemacht, weil man die existierende Kundenbeziehung oft als selbstverständlich betrachtet, nicht gut genug pflegt und auch nicht den ganzen möglichen Nutzen daraus schöpft. Fragen Sie also Ihre bestehenden Kunden nach dem geschäftlichen Wert, den Sie für sie darstellen. Wie das in der Praxis gehen könnte zeige ich Ihnen im folgenden Beispiel in einem Gespräch zwischen dem Kunden Frau Neumann und ihrem Kundenbetreuer, der stellvertretend für Sie die Fragen stellt:
Beispieldialog
Sie: „Frau Neumann, wir kennen uns ja schon ein paar Jahre und arbeiten gut zusammen.“
Neumann: „Ja das stimmt.“
Sie: „Was ist Ihnen denn an unserer Zusammenarbeit wichtig?“
Neumann: „Ich finde besonders gut, dass Sie sich mit den neuesten Trends in unserer Branche auseinandersetzen und uns sehr schnell innovative Lösungen vorschlagen. Unsere Industriestandardisierung ändert sich jedes Jahr, da können Sie die Uhr danach stellen. Und Ihr Unternehmen hat spätestens zwei Monate danach die konforme Aufrüstung der Maschinen geschafft. Wie Sie das machen muss ich nicht wirklich wissen, aber das verschafft uns einen wertvollen Zeitvorteil von mehreren Monaten gegenüber dem Wettbewerb.“
Sie: Danke für diese Rückmeldung. Und für Sie persönlich, Frau Neumann, was ist Ihnen an unserer Zusammenarbeit wichtig?“
Neumann: „Wissen Sie, Sie informieren gut. Wenn mal was nicht rund-läuft, kommen Sie proaktiv auf mich zu. Das finde ich gut. Und dass Ihre Unternehmensleitung sich mal blicken lässt, um über unsere Partnerschaft zu sprechen, ist auch nicht verkehrt.“
Dieser Dialog zeigt, dass die starke Innovationskraft des Anbieters und der resultierende Time-to-Market Vorteil vom Kunden Frau Neumann als besonders wertvoll erlebt wird. Das ist ein Beispiel für wertvolle vertriebliche Basisarbeit, die ein Grundbaustein auch Ihrer Erfolgsstory sein kann. Und die übrigens von vielen Anbietern auf dem Markt nicht wirklich konsequent betrieben wird. Sie können sich also einen Wettbewerbsvorteil verschaffen, wenn Sie darauf fokussieren, was Sie Ihren Kunden Gutes tun. Schreiben Sie Ihre Wertbeiträge für Ihre wichtigsten Kunden auf und ermitteln Sie die Gemeinsamkeiten. Damit legen Sie einen wichtigen Grundstein für Ihren Marktauftritt und für die Akquise zukünftiger Kunden.
Fragen Sie sich dann in einen zweiten Schritt:
Für wen könnten diese Beiträge wertvoll sein, wer könnte noch davon profitieren?
Auf das einfache Beispiel übertragen bedeutet das der spezifischen Frage auf den Grund zu gehen: Für wen wären Ihre schnellen Innovationen ebenfalls wertvoll? Das sind nämlich Ihre heißesten Zielkunden, bei denen Sie Ihre Stärken bestmöglich zum Tragen bringen können. Jetzt ist Kreativität bei der Ermittlung potenzieller Kunden gefragt. Und ich möchte Ihnen dazu eine Anregung geben:
Die Wettbewerber Ihrer Kunden sind potenzielle Kunden
Na, ja, das ist eigentlich naheliegend, denn die haben sicher ähnliche Anforderungen wie Ihre bestehenden Kunden. Und insofern ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass Sie mit Ihren Wertbeiträgen dort punkten können.
Und wie ermitteln Sie diese interessanten Wettbewerber und potenziellen Zielkunden?
Nun, Ihre wichtigsten Kunden sind vermutlich Mitglied in einem oder mehreren Branchenverbänden. Die Webseiten dieser Verbände sind eine gute Quelle für Firmen, die von Ihrem Angebot profitieren könnten. Das Gleiche gilt für Messen, auf denen Ihre Kunden vertreten sind.
Ausgehend vom Engagement und von den Aktivitäten Ihrer bestehen-den Kunden können Sie also durch einfache Recherche auf den Internet-Seiten der entsprechenden Branchenverbände und Messen etc. eine Reihe von potenziellen Kunden ermitteln.
Und dann gibt es eine weitere Quelle für Neugeschäft, die erstaunlich oft vernachlässigt wird, nämlich:
Noch nicht kaufende Teilbereiche bei bestehenden Kunden
Gerade bei großen Kunden gibt es oft Teilbereiche oder Unternehmenseinheiten, die Ihre Leistungen noch nicht nutzen, aber von Ihrem Angebot profitieren könnten („weiße Flecken“). Die sollten Sie sich gezielt vornehmen, denn es ist 6 mal weniger aufwendig Geschäft mit einem schon bestehenden Kunden zu machen, als an einen vollkommenen Neukunden zu verkaufen. Und das sage nicht nur ich, sondern das sagen renommierte Unternehmensberatungen wie Bain&Company.
Dazu gebe ich Ihnen ein kleines Beispiel:
Die Agentur Weise hat die Firma Softball Systems bezüglich ihres Webauftritts und E-Business-Shops beraten und eine Lösung programmiert. Der aufmerksamen Agentur-Vertriebsbeauftragten Frau Cleven ist nicht entgangen, dass Softball Systems Teil eines Unternehmensverbundes ist, zu dem auch die Firma Life Solutions gehört. Auf ihre Nachfrage erhielt Sie von ihren Softball Kontakten einen relevanten Ansprechpartner bei Life Solutions. Diesen konnte Sie dann mit Bezugnahme auf ihre Referenz bei Softball Systems ansprechen, vertrieblich qualifizieren und schließlich von ihrer Leistungsfähigkeit als Anbieter überzeugen. Bingo.
Zusammenfassend halte ich fest, dass sich durch aufmerksame Beschäftigung mit bestehenden Kunden erfolgversprechende vertriebliche Potenziale und wichtige Ansatzpunkte für die Akquise ableiten lassen. In dieser Episode haben wir zwei wesentliche Aspekte dazu beleuchtet:
1. Entscheidende Beiträge zu geschäftlichem Mehrwert vom Kunden her ermitteln
2. Potenzielle Kunden von bestehenden Kunden ableiten
Egal wie, es geht immer darum, sich die Zielkunden vorzunehmen, für die wahrscheinlich Ihre Leistung einen attraktiven Wert darstellt. Und sich vorher seinen Wert gut überlegt und idealerweise ausformuliert zu haben. Um dann an den Zielkunden anzudocken. Und bevor Sie andocken macht es einen sehr guten Eindruck –im Grund genommen ist es in vielen Fällen Erfolgsvoraussetzung-, dass Sie vorher eine Basisrecherche durchführen, sowie idealerweise Ihren Zielkunden genau dann ansprechen, wenn sein Bedarf entsteht – oder geweckt werden könnte.
Und genau mit diesen Themen, beschäftige ich mich in meinem nächsten Podcast.
Wenn Sie mehr erfahren wollen, dann abonnieren Sie doch einfach kostenlos meine Vertriebs-Updates, Checklisten und Werkzeuge, die ich meinem Podcast bespreche unter www.aulls2.de unten auf der Home-Seite und abonnieren meinen Podcast unter www.aulls2.de.
Danke für‘s Zuhören, bis zum nächsten Mal.
