Raus aus der Angebotsfalle
Wie oft waren Sie in Ihren Akquisegesprächen an dem Punkt, wo der Zielkunde sagt: „Ja dann machen Sie doch mal ein Angebot? Ein Angebot sollten Sie aber im Idealfall erst machen, wenn Sie wissen, dass Sie den Auftrag mit besprochenen Leistungsbeschreibungen und Konditionen erhalten. Die Aufforderung ein Angebot zu machen ist manchmal sogar ein Rausschmeißer, mit dem Sie von einem Geschäftsabschluss und somit dem Vertriebserfolg verdammt weit entfernt sind. Geben Sie sich damit nicht zufrieden. Denn wenn Sie das einfach so akzeptieren, dann spielt der Zielkunde den Ball auf Ihre Seite. Sie sind im Zugzwang und er muss nichts tun. Sie wollten aber nicht mit der Möglichkeit einer Angebotsabgabe aus dem Gespräch gehen, sondern mit einer Beauftragung.
Nachfolgend habe ich ein Beispiel zur Angebotsfalle und wie man ihr entkommen kann: Ich war mal in einem Verkaufsgespräch über meine Leistungen mit zwei Geschäftsführern und einem Vertriebsleiter eines Unternehmens. Das Gespräch läuft ganz gut und wir sprechen über eine mögliche Zusammenarbeit und auch über Preise. Dann macht der eine Geschäftsführer den Vorschlag: „Dann machen Sie doch einmal ein Angebot?“ Ist Ihnen sicher auch schon mal passiert. Ich will aber hier nicht mit der Möglichkeit einer Angebotsabgabe rausgehen, sondern mit einem Deal. Der leichte Ausweg aus dem Gespräch ist die Akzeptanz des Vorschlags, fühlt sich auch so schön kuschelig an, weil wir in der Komfortzone bleiben. Und wie oft tun wir das? Wie oft hören wir da auf und verlieren das Ziel aus den Augen? Aus Angst den Anderen zu überfordern, gehen wir den entscheidenden Schritt nicht weiter.
Also meine erste Antwort lautet auch „Natürlich mache ich das sehr gerne:“ Aber so schnell gebe ich nicht auf. Es bei dieser Aufforderung zu belassen wäre direkt in der Angebotsfalle stecken zu bleiben. Wir hatten im Verlaufe des Gesprächs schon Preispunkte angesprochen und der Ansatz für eine erste kleine Arbeit schwankten zwischen Null –„das ist doch Akquiseaufwand“- und einem vierstelligen Betrag. Ganz wichtig ist dabei, dass es sich nur um eine erste kleine Arbeit handelt, die aus diesem ersten Gespräch als nächster Schritt resultieren könnte. Aber mir ist vollkommen klar, wenn die Firma sich im Erstgespräch zu diesem kleinen Schritt mit mir entschließt, dann wird auch die große Beauftragung mit hoher Wahrscheinlichkeit kommen, denn ich bin schon mit einer ersten Beauftragung als Partner etabliert und kann meine Leistungsfähigkeit unter Beweis stellen. Und damit bin ich einen großen Schritt weiter als alle meine Wettbewerber.
Also habe ich meinen nächsten Anlauf genommen. An den anderen Geschäftsführer die Frage gewandt: „Um mich zu justieren: Welcher von den genannten Werten sollte denn aus Ihrer Sicht auf dem Angebot für diesen ersten Schritt stehen?“ Jetzt wird es kitzlig, die Frage zielt genau auf das erste verbindliche Commitment einer Zusammenarbeit ab. Und das bei einem Zielkunden, mit dem ich vorher noch kein Geschäft gemacht habe. Was passiert? Er sagt tatsächlich eine Zahl. Und ich wäge ab: Es geht um einen Auftrag aus dem Erstgespräch, für etwas, das manche Wettbewerber vielleicht sogar als Akquise –Aufwand verbuchen würden. Und ich habe jetzt die Chance diesen Neukunden mit einer kleinen Beauftragung zu gewinnen. Und ich strecke ihm meine Hand entgegen: „Einverstanden“ Er schlägt ein. Das ist der Geschäftsabschluss. Das ist der Moment in dem wir eine kommerzielle Beziehung beginnen, der Geburtsmoment unserer Zusammenarbeit. Natürlich habe ich das Angebot geschrieben, aber nur der Form halber. Wir waren nach dem Gespräch schon Partner. Und das ist ein Beispiel für genau den entscheiden Schritt mehr im Kundengespräch!
Ich frage Sie: Wie oft gehen wir aus Akquisegesprächen und wissen nicht welche Angebote wir formulieren sollen? Zurück im Büro grübeln wir dann, verdammt, was soll ich denn da reinschreiben. Wie formuliere ich möglichst attraktiv? Ein Akquise-Ziel haben, heißt eben nicht in die Angebotsfalle tappen. Wieviel schöner und entspannter ist es, wenn Sie zum Zeitpunkt der Angebotserstellung schon verkauft haben. Das geht umso besser, je weiter Sie im Gespräch kommen. Und das gelingt umso besser, und je klarer Sie sich das Ziel „Abschluss“ vornehmen.
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Das Ziel Ihrer Bemühungen im Vertrieb ist letztlich der Geschäftsabschluss, der Deal, die verbindliche Vereinbarung ein Geschäft zu machen. Da können Sie ein tolles Produkt, eine tolle Lösung haben und ein Super-Angebot direkt bei den Entscheidern platziert haben. Aber es braucht letztlich die Fähigkeit in der Stunde der Wahrheit den Deal zu machen. Dabei ist gute vertriebliche Arbeit, Vorbereitung und Wissen um Verkaufspsychlogie hilfreich. Es gibt keine allgemeingültigen Rezepte für die Deal Situation. Allerdings kann man durch Beachtung einiger Prinzipien des Erfolgs die Chancen auf einen geschäftlichen Abschluss maximieren. Ein solches Deal Prinzip ist der psychologische Mechanismus der Konsistenz. In uns Menschen steckt nämlich der tief empfundene Wunsch, in Übereinstimmung (=konsistent) mit dem zu handeln, was wir gerade gesagt haben. Und der Wunsch ist umso stärker, je aktueller unsere Aussage ist. Der Deal ist das Ziel
Wenn wir also gerade gesagt haben, dass wir in einer Situation so und so handeln würden und jemand erzeugt genau diese Situation, wie schwer ist es dann zurück zu ziehen? Brutal schwer. Der Mechanismus ist extrem stark. Ohne Gesichtsverlust ist das überhaupt nicht möglich. Die Kraft einer zeitnah umsetzbaren Aussage ist sehr stark, weil es einem tief empfundenen Wunsch entspricht als ein verlässliches Mitglied einer sozialen Gemeinschaft gesehen zu werden. Das ist ein in uns Menschen fest verdrahtetes Programm. Daher ist es so wichtig, ein kleines „ja“ des Kunden zu erzielen. Denn dadurch wird die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass der Kunde bei seinem „ja“ bleibt und der Deal zustande kommt.
Faszinierend ist, dass die meisten Menschen bei Ihrer ursprünglichen Entscheidung bleiben statt nochmal abzuwägen, auch wenn neue Aspekte dazu kommen. Wir haben die Tendenz die Punkte zu sehen, die unsere ursprüngliche Entscheidung stützen. Unser Gehirn möchte bei seiner Entscheidung bleiben. Und deshalb ist es im Verkauf so wichtig, möglichst frühe positive Aussagen des Kunden zu erzielen. Denn das ist in vielen Fällen eine Vorentscheidung.
Was heißt das für Ihre Gespräche zu Angebot und Deal?
Wenn in solchen Gesprächen ein Deal in Reichweite scheint, dann nutzen Sie dieses psychologische Grundgesetz der Konsistenz, in dem Sie den Zielkunden zu angebotsbejahenden Aussagen motivieren. Und wie geht das? Nun, setzen Sie das ein, was Ihnen der Zielkunde „als seinen Wunsch“ mitgegeben hat. Bauen Sie genau das klug ein in Ihre Gesprächsführung, indem Sie Formulierungen nutzen wie: Ihnen war besonders wichtig, korrekt? Oder hieraus wird deutlich, das Ihre Anforderungen a, b und c erfüllt ist, richtig? Je konkreter desto wirkungsvoller. Und dann kommt die Abschlussfrage: Darf ich also davon ausgehen, dass wir Partner werden? Ja! Das ist der Deal. Willkommen im Geschäftsabschluss.
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